José Manuel Saldaña, docente de Duoc UC, apunta a factores como la gráfica y el color a la hora de la decisión de compra de sus clientes.
Una serie de recomendaciones "caladas" para que los comerciantes aumenten sus ventas de tragos durante el verano entregó el profesor titular en la Escuela de Administración y Negocios de Duoc UC, José Manuel Saldaña.
El docente, experto en neurociencia aplicada a las ventas, apunta directamente a la gráfica y el color como factores que influyen de gran manera en la decisión de compra de los clientes y que no siempre son conocidos por los dueños de botillerías, bares o pubs.
"La psicología del color es el primer elemento para aumentar las ventas. Está comprobado que la neurociencia impacta en la forma en que las personas consumen los aperitivos", precisa sobre el tema.
En ese sentido, Saldaña recomienda preparar "tragos con tonos cálidos, como el rojo, naranjo y amarillo, que son vistos como provocadores de excitación (Arousal), pues al consumirlos generan emoción y permiten de mejor manera enfrentar el calor del cuerpo; esto se produce porque las neuronas sensoriales se estimulan en el cerebro y se relacionan con las neuronas del bulbo raquídeo, donde se provoca el sentido del olfato. En cambio, en invierno deberían preferir preparar tragos cercanos a colores fríos como el azul, verde y violeta y de los colores neutros como el gris, blanco y negro, que representan experiencias tranquilizantes y agradables para soportar el frío".
También aconseja "preparar tragos con menor grado alcohólico, los que requieren de mayor elaboración. Entre los más conocidos están el mojito, negroni, old fashion, martini, gin tonic, amaretto y brandy sour".
El docente precisa, además, que "desde la mirada de la neurociencia, los estudios demuestran que los tragos más cítricos son preferidos en verano; es decir, los que contienen limón, pomelos, naranjas, etc., y que agregan colores transparentes como pueden ser aguardientes y tequilas".
Hábitos de consumo
Saldaña recalca que los hábitos de consumo de alcohol en los chilenos han cambiado. "Hace 15 años, el pisco, el ron y la cerveza eran los elegidos. Hoy, especialmente entre las mujeres, los gustos son distintos. Para la psicología del consumidor, el sexo femenino prefiere los tragos que contienen Spritz y Ramazzotti, los que están revolucionando el mercado".
Sin embargo, el profesor de Duoc UC considera que "más que una tendencia, se trata de una moda, y lo más probable es que sea pasajera. Lo que sí es cierto es que esta moda se muestra más en los jóvenes y su consumo no hace distinción de género. Lo que sí varía es la cantidad de alcohol en el trago preparado, pues las mujeres valoran la suavidad y los hombres los prefieren más fuertes".
El éxito llama
En su rol de investigador de mercado, Saldaña les dice a los dueños de pubs, bares y botillerías que "más que preocuparse del trago en sí, en lo que no pueden fallar es en el ingenio al elaborar la publicidad en sus locales. Y deben mirar cómo lo han hecho comerciantes exitosos en el rubro".
En esa línea, menciona un clásico entre los clásicos: "el Terremoto". "Surgido en 'El Hoyo', bar de Estación Central, en la actualidad es el trago más consumido en la 'Piojera', un ícono del movimiento huachaca. Y por algo el segundo trago que más se vende se llama 'Réplica'".
Promociones atractivas para el segmento joven
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José Manuel Saldaña, profesor Duoc UC y experto en neuromarketing.[/caption]
Sin duda que la estrategia que adopte un local para vender más tragos durante el verano también tiene que ver con las promociones, y en este punto Saldaña llama a preocuparse de que éstas sean atractivas, sobre todo para la juventud.
"La idea es que hagan promociones entretenidas en su local, con gráficas que impacten comunicacionalmente, que utilicen nombres atractivos para promocionar sus combos. Es decir, que desarrollen una estrategia de marketing para los 'cabros carreteros'", detalla.
También propone "que hagan combos o canastas que incentiven a los consumidores a comprar productos que les permitan preparar tragos más apetecidos para capear el calor; por ejemplo, promociones que contengan bebidas, cervezas de diferentes grados alcohólicos, jengibre, jugos de fruta, y no olvidar las hierbas como hojas de menta en la oferta".
"Una buena estrategia es acompañar la canasta con una receta que diga: 'Mezcle todos los productos acompañados de jugo de naranja, dash de jugo de limón, aguardiente, granadina y licor de cassis, finalmente, batir con mucho hielo excepto la ginger ale, colar sobre un vaso frappé y rellenar con ginger ale'. Un verdadero regocijo para el paladar", complementa.
