Por más de una década, Nathalie y José Luis tuvieron un emprendimiento dedicado a entregar desayunos saludables en distintas oficinas de Santiago. Sin embargo, el coronavirus obligó a repensarlo todo. Ahí se les sumó una nueva compañera, Constanza, que también se había quedado sin pega por las cuarentenas. Con lo que tenían a mano, surgió un nuevo plan. “El éxito ha sido porque todos nos sentimos muy comprometidos con lo que el cliente necesita”, aseguran al diario pop.
El 13 de mayo del 2020, con el anunció de la cuarentena total en todo Santiago, todo se volvió aún más incierto, oscuro incluso. El coronavirus colapsaba el sistema de salud y parecía que, al menos por unos meses, sería el gran dolor de cabeza.
Durante catorce años, Nathalie Hayward (42) y José Luis Vergara (46) habían crecido con Frutabreak, una pyme que entregaba desayunos de fruta en las oficinas de más de 60 empresas como WOM, Entel y Banco J.P Morgan. Eran unos 6 mil potes los que repartían al día.
Pero, de golpe, todo eso se congeló.
—Hasta la pandemia, nunca habíamos parado, salvo un día en el estallido social —recuerda Nathalie con el diario pop—. Era una empresa súper estable, con buenos clientes. Pero, de la noche a la mañana, paramos.
Por aquel entonces, habían importado potes reciclables desde China, “amigables con el medio ambiente”. Pero finalmente no pudieron usarlos “y ahora tenemos miles que no pudimos usar”, comenta.
Mientras tanto, la vida de Constanza Rojas (32) también enfrentaba un vuelco; hasta ese entonces se desempeñaba como jefa de marketing en la cadena de restoranes Mamut. Con el cierre indefinido de sus locales, decenas de empleados quedaron en estado de “suspensión”; luego los despidieron. “Entre ellos, yo”, relata ella.
¿Y ahora qué?... Esa era la pregunta.
Volver al pasado
Hace ya algunos años, cuando Constanza estudiaba en la universidad, ella y su hermana Nathalie dedicaron un par de veranos a vender bronceadores. “Nos iba bien”, recuerdan. “Vendíamos como 600 unidades por temporada”.
Sin embargo, los envíos les resultaban un real “dolor de cabeza”.
Por aquel entonces, mientras Nathalie coordinaba con los clientes para reunirse en estaciones del Metro de Santiago; mientras, en Viña del Mar, su hermana menor se pegaba largos plantones en el Mall Marina Arauco esperando al comprador de turno.
Ese recuerdo se vino a la cabeza de Constanza una noche de mayo del 2020 en una parcela de Quilpué, Región de Valparaíso. Estaban los tres afuera, con unos traguitos en mano, conversando, “viendo qué hacer de nuestras vidas”, relata ella, “y tratando de entender qué herramientas teníamos y ver qué hacer con ellas”.
En ese pimponeo de ideas, José Luis quería hacer algo con los cinco furgones que tenía en Frutabreak… ¿arrendarlos quizá? Ahí, en algún momento, surgió la propuesta:
—Podríamos hacer un servicio de despachos y ocupar los furgones —dijo Constanza, quien se remontó a esos calurosos días concretando las entregas de bronceadores.
Esa posibilidad amasaron. “¿Y si hacemos una pyme de despachos para pymes?”, pensaban y tenían en mente “la pérdida de tiempo de juntarse con una persona”, que “ya solo con el traslado puede ser de 30 o 40 minutos”. Entonces, Constanza reflexiona que, ante eso, “dejas de trabajar en lo esencial, que es la venta, la publicidad de tu pyme y te preocupas de una parte muy táctica”.
“Fue una locura”
Y empezaron a armar el bosquejo del negocio, con logo incluido, para lanzarse en Instagram el 1 de julio del 2020 con Te Lo Llevo. Le escribieron y llamaron a distintas pymes.
Para sorpresa de los tres, en la primera semana, ya tenían 44 pedidos diarios para repartir. “Ahí nos dimos cuenta de que la necesidad estaba”, comentan. “Como no teníamos experiencia en el rubro, no sabíamos qué tan bien nos iba a ir”.
Fue el propio José Luis quien hizo las primeras entregas, recorriendo el sector nororiente de la capital: Las Condes, La Reina, Lo Barnechea, Vitacura, Ñuñoa, Peñalolén... Aunque rápidamente, “incorporamos todas las comunas porque no podíamos partir y andar diciendo ‘no vamos a Santiago Centro’, ‘no vamos a Quinta Normal’; no po’, no se puede”, dice él.
Sin embargo, de entrada resultó una tarea titánica: “Los fui a repartir yo y estuve un día entero, porque era por muchas comunas”, relata José Luis, por lo que rápidamente, en agosto, sumaron a dos conductores de Frutabreak al equipo.
Así, ambos choferes se dividieron Santiago en dos partes: uno hacía la zona sur; el otro, la norte. “El que hacía Las Condes en ese momento también hacia Maipú”, relata José Luis. “Fue una locura”.
—Pensamos que, a lo mejor, que Te Lo Llevo solo duraría en pandemia, mientras estuviéramos en cuarentena —comenta Nathalie—. Pero nos dimos cuenta de que realmente se creó una necesidad en las personas de no ir al mall, a un stripcenter o qué sé yo. Y se quedó.
Ya en julio había conseguido más de 800 envíos, y cuatro meses después alcanzaron los 5 mil.
Ahora, cuando ya ha pasado un año y medio desde el inicio, llevan 70.800 entregas concretadas. Y confiesan:
—Era algo impensado por nosotros
“¡¿Qué es Instagram?!”
A un costado de la casa donde viven Nathalie y José Luis en Huechuraba, en una bodega, está el centro de operaciones de Te Lo Llevo, donde reúne todos los paquetes a entregar cada jornada.
Ahora, pasado el mediodía, solo hay unos pocos envases. Las entregas empiezan a salir a las 8 de la mañana y se extienden hasta las 21:00 horas, periodo en que circulan los once conductores con lo que actualmente cuenta la empresa.
Desde su casa, en modo home office, Constanza pasa buena parte del día con el celular en mano, haciendo diversas coordinaciones con choferes y clientes. En tanto, Nathalie y José Luis viven sus horas haciendo recuentos de pedidos, armando las rutas que seguirán los conductores y preparando los pedidos de la jornada siguiente.
Actualmente hacen entre 250 y 400 entregas diarias.
Ya alcanzaron cierta rutina de trabajo. Vez a vez reúnen un buen puñado de pedidos para que, por ejemplo, un conductor haga 60 entregas por Las Condes. Pero, claro, no siempre la tuvieron así de clara:
—Empezamos con conductores que, para 25 entregas, se demoraban todo el día. Ahora 25 entregas te las hacen en dos horas.
Ello en parte porque al equipo se han sumado conductores con experiencia en empresas de courier Chilexpress o Starken. Según dicen, eso ha permitido que “como equipo hemos ido creciendo entre todos”.
Pero, al principio, también debieron sortear una barrera en otro flanco:
—Nosotros con Nathalie no manejábamos redes sociales —comenta él muy expresivo—. ¡Cero! ¡Cero! ¿Facebook? ¿Instagram?... ¡¿Qué es Instagram?!... ¡No tengo idea!
Ahí Constanza tomó un rol clave. Sin embargo, a medida que Te Lo Llevo ha crecido, contrataron una empresa de marketing para que los ayude con las redes sociales, incorporar nuevas herramientas y hacerles la vida más fácil a las pymes que son sus clientes.
Con ello, han tenido que invertir constantemente en tecnología. Ante lo cual Constanza, segura, dice: “La clave de este negocio es empezar a automatizar procesos, porque sino es todo muy manual y necesitamos a más personas trabajando, y se hace todo más difícil para la pyme”.
De hecho, en un inicio, le entregaban a los conductores varios papeles de planillas de Excel impresas con la lista de entregas diarias. Así, digitando en su celular, el hombre al volante anotaba las direcciones en Waze, una por una; y después escribía con lápiz el nombre y RUT de la persona que recibió el envío.
Ahora todo eso luce muy rudimentario, luego de enterarse la aplicación chilena Driv.in, en la cual se ingresa las distintas direcciones y se arma la mejor ruta automáticamente. Además, se agregan los datos de la persona que recibe la entrega, por lo que queda el registro. Después, en Te Lo Llevo invirtieron para que, desde el portal web de la empresa las pymes pudieran hacerle seguimiento a sus pedidos.
Pymes, las elegidas
En 2020, 8 de cada 10 ventas realizadas por las pymes en Chile fueron a través de internet, en base a un estudio de Mercado Libre con la consultora Trendsity.
En tanto, durante los primeros tres meses del 2021, las ventas online aumentaron un 195,8% en el retail, según un estudio de la Cámara Nacional de Comercio.
Así, las comprar online parecieran haber llegado para quedarse en los distintos tipos de mercados
—¿Por qué nos agarramos de las pymes? —se pregunta José Luis—. Al principio nosotros queríamos tirarnos a grandes empresas como Falabella o Ripley...
Pero Constanza planteó que “en pandemia no podíamos salir y había un gran porcentaje de pymes, de negocios, que no tenían cómo salir a vender sus productos, a despacharlos. Entonces se iban quedando con stock y ahí nosotros fuimos como solución”. Ampliaron el giro de Frutabreak y consiguieron los permisos para hacer las entregas a pesar de estar en Fase 1 del Plan Paso a Paso.
De esa manera fueron entrando en contacto con varios emprendimientos de ropa, bisutería, bronceadores, perfumes y un largo etcétera.
—Las grandes empresas podían hacer que ganáramos más lucas, quizá habría sido mucho más fácil —reflexiona José Luis—. Pero nuestro negocio no va por ahí: queríamos entregar una atención personalizada.
Así, por ejemplo, Constanza tiene una conversación constante con los clientes vía WhatsApp, por lo que en cualquier minuto del día le escriben un: “Oye, Coni”.
Lección navideña
Hasta diciembre pasado, en Te Lo Llevo hacía un promedio de 250 entregas diarias.
Pero de pronto, en los días previos a Navidad, los pedidos se empezaron a multiplicar hasta llegar a las 700 entregas por jornada. “¡Tres días en uno!”, destaca José Luis.
Era la primera vez que se enfrentaban a esa festividad y, por lo tanto, la inexperiencia les cobró la cuenta. Tenían solo diez conductores y nadie que apoyara en bodega. Es más, tuvieron que sumar personal a última hora.
En un momento, exhaustos, mientras Constanza hacía la planilla con las entregas del día siguiente, Nathalie y José Luis se sentaban en el sofá de la casa para dormir unos minutos, hasta que su compañera les avisaba que había terminado.
—¡Listo! —les decía.
Así, sus colegas empezaban a distribuir los paquetes para los distintos conductores. Entre cosa y cosa, se terminaban durmiendo cerca de las 5 de la madrugada, para que, dos horas después, empezaran a llegar los primeros choferes en busca de las primeras entregas de la jornada.
Ya con más calma, cuando se juntaron a celebrar la Nochebuena, Nathalie se fue a acostar sin importarle llegar a la doce, mientras que Constanza y José Luis apenas se sostenían en pie, cargando enormes ojeras.
Pero la lección ya está aprendida; “de hecho, por ejemplo, para el Día de Madre o los Cyber, contactamos gente para que nos respalde en esas fechas que son mucho más demandantes”, aseguran. Y ahora, para Navidad, ya están en conversaciones con choferes y personal que preste apoyo en bodega.
Eso sí, adelantó Nathalie, “lógicamente será agotador, porque es el triple de lo que entregamos diariamente”.
Crecer con apuro
Han crecido rápido y, por lo tanto, los cambios también han debido hacerlos con apuro.
Si en un inicio hacían entregas en 48 horas, después se pusieron como plazo que fuera en 24 horas. “Pero hoy tenemos clientes que quieren que entreguemos el mismo día de retiro”, cuenta Constanza. “Entonces ya tuvimos que incorporar un servicio para ciertas comunas”.
Es dinámico.
—Todos los meses debemos incorporar algo, porque además tenemos competencia —explica Nathaie—. No nos podemos quedar atrás, porque sino la competencia empieza a abarcar clientes de nosotros. Por lo tanto, tenemos que ir a la vanguardia con la tecnología, los tiempos, con todo...
Ella y Constanza son oriundas de Viña del Mar, por lo tanto ven la Región de Valparaíso con cercanía. Fue eso lo que impulsó a Te Lo Llevo a crecer hacía allá una vez por semana, desde septiembre. “Obviamente la idea es empezar a ir más días”, dice Constanza, “pero necesitamos un poquito más de volumen”.
El siguiente paso sería avanzar hacia más regiones. “Nos gustaría que el siguiente paso fuera al BioBío o también hacia Rancagua”, adelantan. “Porque hay muchas pymes y nos han preguntado mucho si es que hacemos envíos de Concepción a Santiago” .
Ahora, cuenta Nathalie, “estamos estudiando eso y lo veremos después de diciembre”.
Sin embargo, ahora “el pilar número uno es crecer en tecnología”, en vista de que “aún deben mejorar algunos detalles de la plataforma”; ello eventualmente permitirá “contactar a empresas más grandes como farmacias, Falabella o Ripley”, dice Constanza. “Eso es la piedra de tope para avanzar”.
Por supuesto, también necesitan más personal “que ayude en temas administrativos, en bodega y conductores nuevos a medida que vayamos creciendo”. De hecho, de seguir ampliándose, requerirán de una bodega más grande, porque “ahora estamos usando la parte de afuera”.
La decisión definitiva
—Hola, Leo, ¿cómo estás?
Uno de los conductores de la tarde, oriundo de Venezuela (al igual que buena parte de la flota), llega a recoger sus pedidos de la jornada. Al entrar a la bodega saluda a “Mila”, una perrita pug que está sentada sobre las piernas de Nathalie y que se ha convertido en una suerte de mascota oficial de Te Lo Llevo.
Al principio, los conductores usaban autos para las entregas pero, con los meses, varios de ellos pudieron adquirir camiones tres cuartos para hacer los pedidos. De hecho, Leo, también comenta que tiene en sus planes comprarse uno.
“Creo que ese ha sido el éxito, que todos nos sentimos muy comprometidos con lo que el cliente necesita”, comenta Constanza. Actualmente, Te Lo Llevo trabaja 300 pymes y, cada semana, aparecen en promedio dos nuevos clientes, estiman, siendo algunos permanentes y otros más bien puntuales.
—Hay algunos que han probado otros servicios de despacho y no les han gustado porque no es tan personalizado —agrega Nathalie—, y vuelven.
Entre sus clientes, se encuentran la exconductora de TV, Patricia “Pata” Larraín, quien contrata “envíos puntuales porque hace ventas de su closet o de su casa”; también está la actriz Paloma Moreno que “hace envíos con nosotros porque tiene una pyme que vende accesorios”, cuentan. Y como anécdota, comentan que le han hecho entregas a Vivi Kreutzberger y Marcela Vacarezza.
El fin de las cuarentenas hizo que disminuyera la cantidad de entregas por pyme, pero al sumarse nuevos clientes, el número de envíos se ha mantenido. Aunque “en general sí han bajado los pedidos de cada pyme como un 20%, si vemos el uno a uno”, analiza Constanza.
Hace ya un año y medio, cuando los tres partieron con Te Lo Llevo, lo vieron como un emprendimiento transitorio, como una especie de “por mientras”.
—Jamás pensamos que esto duraría más de cinco meses —comenta Nathalie.
—Pero después son como hijos —agrega José Luis.
Fue en abril del 2021, poco después de que el gobierno decretara cuarentena total en la Región Metropolitana, cuando debieron tomar una decisión.
Por aquel entonces, con ocho conductores en su flota, el encierro había hecho que aumentaran las entregas, los despachos diarios. Ahí Constanza planteó que, para crecer, “tenemos que invertir en más tecnología y en tiempo”.
—¿Realmente quieren esto? —les preguntó a sus socios sobre la incipiente pyme
—Dale —le respondieron José Luis y Nathalie.
“Ahí dijimos que estaba para quedarse y no usar energía ni tiempo en otros negocios que, a lo mejor, tampoco van a resultar”, recuerda Nathalie. Eso sí, siempre estaba el miedo de qué pasaría cuando volvieran a terminarse las cuarentenas, “de si nos bajarían las ventas o no”, dice Nathalie, que luego remata:
—Pero siempre apostando a crecer y no a desaparecer.
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